Come proporre i bandi ai clienti dello studio
Il commercialista è la persona nella posizione migliore per dire a un cliente «c'è un contributo per te»: ha bilancio, codice ATECO (la classificazione dell'attività), dimensione e investimenti in programma. Quello che manca di solito è un metodo che non richieda ore alla settimana. Questa pagina lo descrive, passaggio per passaggio.
Perché i bandi passano dallo studio, anche quando lo studio non li segue
Quando un cliente sente parlare di un bando, la prima telefonata è al commercialista: «posso partecipare?», «cosa mi serve?», «conviene?». Lo studio risponde con i dati che già ha, e lo fa anche se non ha mai proposto un bando in vita sua. Il rovescio della medaglia è che i bandi che il cliente non ha sentito nominare non arrivano mai sul tavolo: nessuno li segnala, e il cliente scopre a cose fatte che il concorrente ha comprato il macchinario con il 40 per cento di contributo.
Proporre i bandi, invece di aspettare la domanda, cambia il ruolo dello studio da chi tiene i conti a chi porta occasioni. Non richiede competenze nuove: richiede di vedere in tempo cosa esce, e di sapere per quali clienti vale.
Radar Studio è il piano di RadarQuick per i commercialisti: inserisci i clienti, anche importandoli da un file, e per ognuno viene costruito un profilo dalla partita IVA o dal sito. Ogni bando nuovo viene confrontato con quei profili e ricevi una sola email periodica con i clienti per cui è uscito qualcosa, con punteggio e motivo. Fino a 200 clienti, 5 € al mese.
Radar Studio per i commercialisti →Capire per quali clienti un bando vale, con i dati che lo studio ha già
Un bando non si propone a tutti: si propone a chi ha i requisiti e un motivo per parteciparvi. Lo studio può fare questa selezione in pochi minuti per cliente, perché i criteri che contano sono nei suoi archivi:
- Dimensione d'impresa secondo la definizione europea, contando le imprese collegate e associate. È il requisito che esclude più domande.
- Codice ATECO prevalente, che deve rientrare tra quelli ammessi.
- Sede legale o operativa nel territorio del bando.
- Regolarità contributiva e fiscale, assenza di procedure concorsuali, impresa non in difficoltà.
- De minimis disponibile: 300.000 euro in tre anni per impresa unica, al netto degli aiuti già ricevuti.
- Investimenti in programma e capacità di anticipare le spese: un contributo arriva dopo, l'impresa paga prima.
I primi cinque punti sono verificabili dallo studio senza chiedere nulla al cliente. L'ultimo è la telefonata che vale la pena fare.
Dimensione, ATECO, forma giuridica e sede sono nel profilo di ogni cliente e vengono confrontati con i requisiti estratti da ogni bando. Il punteggio di compatibilità ti dice perché quel bando riguarda quel cliente, prima che tu apra l'avviso. Il dettaglio dei controlli da fare prima di far partire una domanda è nella pagina Bando: cosa verificare prima di far partecipare un cliente.
Come organizzare la segnalazione
Il metodo che funziona negli studi che lo fanno con continuità ha tre regole.
- Una segnalazione per cliente, non una newsletter. Un messaggio breve, personale, con tre cose: quale bando, perché riguarda proprio lui (il motivo, in una riga), cosa deve decidere ed entro quando. Una circolare con dieci bandi non viene letta.
- Solo i bandi per cui il cliente ha i requisiti. Segnalare un bando a cui il cliente non può partecipare costa credibilità. Meglio tre segnalazioni giuste in un anno che una al mese.
- Un momento fisso. Un'ora ogni due settimane per guardare cosa è uscito e per chi. Senza cadenza, i bandi si guardano quando c'è tempo, cioè mai.
Il messaggio tipo: «Buongiorno, è uscito il bando della Regione per la digitalizzazione: la vostra impresa rientra per settore e dimensione, copre il 50 per cento su software e consulenze fino a 30.000 euro, chiude il 15 del mese prossimo. Se avete in programma investimenti di questo tipo, sentiamoci entro la settimana.»
Da ogni voce dell'email apri la scheda del cliente: perché il bando è compatibile, cosa richiede (requisiti, importi, scadenza) e una strategia suggerita per proporlo. I clienti non ricevono nulla da RadarQuick: sei tu a decidere se e come parlarne, e la relazione resta tua.
Quando il cliente dice sì: chi fa cosa
Il momento in cui molti studi si fermano è questo: il cliente vuole partecipare e qualcuno deve scrivere la domanda, preparare gli allegati, seguire la rendicontazione. Le strade sono tre, e conviene sceglierla prima di iniziare.
- Lo studio gestisce la pratica. Ha senso per bandi semplici (voucher camerali, contributi a sportello) e per studi con una persona dedicata. Lo studio fattura la pratica a parcella e tiene la parte contabile della rendicontazione, che è il suo mestiere.
- Un consulente che scrive candidature di mestiere. Per bandi regionali o ministeriali a graduatoria, dove la qualità del progetto decide. Lo studio resta il riferimento del cliente e cura i requisiti e i numeri; il consulente scrive.
- Il cliente lavora da solo, con uno strumento. Per imprese con un titolare disposto a seguire la pratica. Lo studio verifica i dati e controlla prima dell'invio.
In tutti e tre i casi, il punto che non va delegato è la verifica dei requisiti e del de minimis: se sbaglia quella, il contributo viene revocato, e la responsabilità torna sullo studio.
Radar Studio è solo segnalazione, per scelta, così il canone resta a 5 €. Quando un cliente vuole procedere: con il piano Professional lo studio gestisce più organizzazioni con la bozza scritta dall'assistente AI, la checklist dei documenti e la valutazione prima dell'invio; con il piano Avanzato il cliente lavora sulla sua domanda e tu resti il suo consulente, con un codice sconto del 15 per cento per 12 mesi riservato ai clienti degli studi iscritti; per i bandi complessi, nella vetrina dei professionisti affiliati trovi chi scrive candidature di mestiere.
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Lo studio deve anche scrivere la candidatura?
No, e nella maggior parte dei casi non conviene. Il valore dello studio sta nel dire al cliente «c'è un bando per te» e nel verificare che i requisiti reggano; la scrittura può restare allo studio, passare a un consulente che lo fa di mestiere, o essere gestita dal cliente con uno strumento. L'importante è che la scelta sia chiara prima, non a scadenza vicina.
Come si fa pagare la segnalazione di un bando?
La segnalazione in sé di solito non si fattura: è parte della consulenza che tiene il cliente nello studio. Si fatturano le attività che seguono, a parcella: verifica dei requisiti, predisposizione della documentazione contabile, assistenza alla rendicontazione. La formula a percentuale sul contributo è usata da alcuni consulenti, ma va valutata con attenzione per i profili deontologici.
Quanti clienti dello studio hanno davvero un bando alla portata?
Più di quanto si pensi, ma non tutti nello stesso momento. In un portafoglio di cento imprese, in un anno ne compaiono decine per cui esce almeno un bando compatibile con settore, dimensione e sede. Il problema è vederli passare senza seguire ogni giorno le fonti regionali, camerali e ministeriali.
Per approfondire: cosa verificare prima di far partecipare un cliente · contributi a fondo perduto per le imprese · la guida ai bandi di finanziamento
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